Добро пожаловать в академию менеджеров по продаже недвижимости
Онлайн курс состоит из 8 занятий: О продавцах, о покупателях, о телефонных переговорах, о презентации, о работе с возражениями, доведении до сделки и рекламе. Это не теория, эта живая практика перенесенная на бумагу. После успешного прохождения курса -приглашаем в офис для тренировок, всех полученных на курсе навыков. После успешного закрепления навыков- начинаем звонки по живой базе покупателей , назначаем встречи в офисе и на объекты, показываем и получаем брони, оформляем.
После каждого занятия необходимо заполнить конспект и сдать аттестацию Для доступа к каждому следующему занятию необходим конспект (в любом виде) по освоенному материалу - на выходе у вас будет собственная "книга продаж" - шпаргалка, в которую сможете заглядывать и в процессе работы. После получения фото/скрина конспекта назначаем время видео звонка для проверки усвоения материала - фактически Ваше обучение будет персональным, с возможностью освоения материала в любое удобное время и с любого устройства подключенного к интернету, даже со смартфона- курс адаптирован для прохождения с любых устройств.
После каждого занятия необходимо заполнить конспект и сдать аттестацию Для доступа к каждому следующему занятию необходим конспект (в любом виде) по освоенному материалу - на выходе у вас будет собственная "книга продаж" - шпаргалка, в которую сможете заглядывать и в процессе работы. После получения фото/скрина конспекта назначаем время видео звонка для проверки усвоения материала - фактически Ваше обучение будет персональным, с возможностью освоения материала в любое удобное время и с любого устройства подключенного к интернету, даже со смартфона- курс адаптирован для прохождения с любых устройств.
Приятного обучения
Занятие 1
О профессии
На сегодня средняя зарплата по Бишкеку 15 000 сом, средний доход менеджера по продажам от 35 000 сом. Среди менеджеров по продажам самый высокий доход приходится как раз на сегмент продажи отделочных материалов
.
Для любого менеджера по продажам очень важно быть в позиции ученика, профессионализм не возможен без постоянного развития. Поэтому работа у нас начинается с успешной аттестации по этому курсу.
Самый важный навык- это коммуникация. Вы должны быть мастером переговоров: как по телефону, так и в презентациях.
Самое главное качество - уверенность. Развивать его помогает повышение уровня экспертизы (знать как отвечать на любые вопросы, в т.ч. ответы на которые вы не знаете)
Выстраивать доверительные отношения с клиентом - главная ежедневная задача менеджера
Самое важное в работе с клиентом- снижать уровень страха покупки и увеличивать чувство радости от лучшего будущего с новым ремонтом.
Цель профессии - быть ТОП5 в сознании своих знакомых, родственников, друзей и клиентов когда они вспомнят про необходимость в помощи с ремонтом.
При этом профессия менеджера по продажам максимально приближена к деятельности предпринимателя, а часто и к доходу владельцев малых и средних бизнесов.
Базовая инструкция по продажам
Основной продавец в нашей компании -это менеджер. Кроме него в продаже участвует операционист.
В компании 2 типа клиентов: покупатели без дизайнера (отдаем им преимущество) и покупатели с дизайнером.
.
Для любого менеджера по продажам очень важно быть в позиции ученика, профессионализм не возможен без постоянного развития. Поэтому работа у нас начинается с успешной аттестации по этому курсу.
Самый важный навык- это коммуникация. Вы должны быть мастером переговоров: как по телефону, так и в презентациях.
Самое главное качество - уверенность. Развивать его помогает повышение уровня экспертизы (знать как отвечать на любые вопросы, в т.ч. ответы на которые вы не знаете)
Выстраивать доверительные отношения с клиентом - главная ежедневная задача менеджера
Самое важное в работе с клиентом- снижать уровень страха покупки и увеличивать чувство радости от лучшего будущего с новым ремонтом.
Цель профессии - быть ТОП5 в сознании своих знакомых, родственников, друзей и клиентов когда они вспомнят про необходимость в помощи с ремонтом.
При этом профессия менеджера по продажам максимально приближена к деятельности предпринимателя, а часто и к доходу владельцев малых и средних бизнесов.
Базовая инструкция по продажам
Основной продавец в нашей компании -это менеджер. Кроме него в продаже участвует операционист.
В компании 2 типа клиентов: покупатели без дизайнера (отдаем им преимущество) и покупатели с дизайнером.
Базовая инструкция по продажам
Базовая инструкция по продажам
Основной продавец в нашей компании -это менеджер. Кроме него в продаже участвует операционист.
В компании 2 типа клиентов: покупатели без дизайнера (отдаем им преимущество) и покупатели с дизайнером.
Менеджер отдела продаж работает и с теми и с другими, ниже 5 основных этапов через которые пройдут все покупатели:
Менеджер Звонит дизайнеру, чтобы выяснить есть ли готовый проект или в работе
Добивается получения дизайн-проекта.
Просчитывает коммерческое предложение и отправляет дизайнеру на согласование.
Приглашает конечного покупателя вместе с дизайнером на встречу.
Презентует образцы заложенных в КП позиций товара.
Операционист выставляет счет на оплату
Операционист получает оплату (задаток 70%, либо полную оплату)
Операционист дальше Контролирует весь процесс заказа до получения его на складе магазина
Менеджер получает отзыв
Еще раз коротко:
Цель звонка- назначить встречу либо получить на руки проект на просчет.
Цель встречи- получить задаток от конечного покупателя.
Продажа- это цепочка этапов, где у каждого своя цель.
Длинная версия
Цель при первом звонке - получить на руки проект.
Цель встречи- провести презентацию, выяснить какие условия заинтересуют дизайнера в работе с вами (Выявить больные места: маленькие бонусы, плохой сервис, медленная обратная связь, низкая заинтересованность)
Цель выяснения – выяснить пути долгосрочного сотрудничества и мягко подвести к нему, путем закрытия имеющихся потребностей. ( дать хороший откат, обеспечить качественный сервис и быструю обратную связь)
Цель повторного показа- после получения проекта и его просчета пригласить дизайнера с клиентом.
Цель повторной встречи – получить оплату от клиента
Цель после сделки - получить отзыв
Основной продавец в нашей компании -это менеджер. Кроме него в продаже участвует операционист.
В компании 2 типа клиентов: покупатели без дизайнера (отдаем им преимущество) и покупатели с дизайнером.
Менеджер отдела продаж работает и с теми и с другими, ниже 5 основных этапов через которые пройдут все покупатели:
Менеджер Звонит дизайнеру, чтобы выяснить есть ли готовый проект или в работе
Добивается получения дизайн-проекта.
Просчитывает коммерческое предложение и отправляет дизайнеру на согласование.
Приглашает конечного покупателя вместе с дизайнером на встречу.
Презентует образцы заложенных в КП позиций товара.
Операционист выставляет счет на оплату
Операционист получает оплату (задаток 70%, либо полную оплату)
Операционист дальше Контролирует весь процесс заказа до получения его на складе магазина
Менеджер получает отзыв
Еще раз коротко:
Цель звонка- назначить встречу либо получить на руки проект на просчет.
Цель встречи- получить задаток от конечного покупателя.
Продажа- это цепочка этапов, где у каждого своя цель.
Длинная версия
Цель при первом звонке - получить на руки проект.
Цель встречи- провести презентацию, выяснить какие условия заинтересуют дизайнера в работе с вами (Выявить больные места: маленькие бонусы, плохой сервис, медленная обратная связь, низкая заинтересованность)
Цель выяснения – выяснить пути долгосрочного сотрудничества и мягко подвести к нему, путем закрытия имеющихся потребностей. ( дать хороший откат, обеспечить качественный сервис и быструю обратную связь)
Цель повторного показа- после получения проекта и его просчета пригласить дизайнера с клиентом.
Цель повторной встречи – получить оплату от клиента
Цель после сделки - получить отзыв
Типология менеджеров по продажам
Первые 3 типа менеджеров – это большая часть представителей отделов продаж Бишкека, информация о них специально приведена ниже,
чтобы Вы понимали, как работать НЕ НУЖНО:
«Ужас»: вы делаете все для того, чтобы клиент не купил, – не отвечаете на звонки, не перезваниваете, грубити, из вас надо клещами
вытаскивать необходимую информацию, вы «ничего не знаете, что нужно клиенту??!» и так далее. Все что Вас спрашивают, вы предлагаете клиенту поискать самому на сайте, в инстаграме или просите первым написать на вотсап.
«Справочная»: вы иногда отвечаете на звонки, вежливо разговариваете, но ни на что «не закрываете» клиента, в идеальной картине
мира клиент доволен общением, но, к сожалению, это не сделки. Такой менеджер буквально вываливает всю информацию на клиента, даже не спросив что важно для клиента- презентуют без выявления потребности.
«Впариватель» менеджер у которые высокие показатели по количеству сделок, он крайне настойчив (до жалоб клиента руководителю
или в соц. сетях), не учитывает потребности клиентов и «впаривает» свои варианты только чтобы заключить сделку. С одной стороны может
показаться очень продуктивным, но через некоторое время-его клиенты возвращаются и просят расторгнуть договор, ссылаясь на то, что вариант им
не совсем подходит,а сделку совершили под давлением менеджера.
Следующие 2 типа- идеальные сотрудники отдела продаж Rayan building
«Закрыватели»: вы, замотивированный на закрытие сделки, понимаете, что такое двигать клиента по воронке продаж и ориентировать на
следующий шаг. Вы берете на себя инициативу в разговоре, даете необходимое количество информации и закрываете всех и вся.
«Звезды»: Вы экспертный, обученный менеджер, который закрывает и двигаете клиента по воронке. Но принципиальное отличие от «закрывателей»
в том, что вы еще и квалифицируете клиента, прежде чем начать активную работу с ним. Над головой клиента у вас «горит процент вероятности
покупки, вы тратите время в первую очередь только на перспективных клиентов.О чем договорились по итогу разговора – закрыли ли вы клиента на
следующий шаг. Звезды продавцы всегда назначают следующий шаг, конкретный, в конкретное время, и всегда держат слово – перезванивают,
отправляют коммерческое предложение и материалы.
Подытожим важные отличия успешных менеджеров:
Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если вы не держите слово, не перезваниваете вовремя, не заинтересованы в клиенте, то почти всегда клиент подсознательно начинает сомневаться не только в менеджере но и в самой компании и услугах, которые оказываются.
чтобы Вы понимали, как работать НЕ НУЖНО:
«Ужас»: вы делаете все для того, чтобы клиент не купил, – не отвечаете на звонки, не перезваниваете, грубити, из вас надо клещами
вытаскивать необходимую информацию, вы «ничего не знаете, что нужно клиенту??!» и так далее. Все что Вас спрашивают, вы предлагаете клиенту поискать самому на сайте, в инстаграме или просите первым написать на вотсап.
«Справочная»: вы иногда отвечаете на звонки, вежливо разговариваете, но ни на что «не закрываете» клиента, в идеальной картине
мира клиент доволен общением, но, к сожалению, это не сделки. Такой менеджер буквально вываливает всю информацию на клиента, даже не спросив что важно для клиента- презентуют без выявления потребности.
«Впариватель» менеджер у которые высокие показатели по количеству сделок, он крайне настойчив (до жалоб клиента руководителю
или в соц. сетях), не учитывает потребности клиентов и «впаривает» свои варианты только чтобы заключить сделку. С одной стороны может
показаться очень продуктивным, но через некоторое время-его клиенты возвращаются и просят расторгнуть договор, ссылаясь на то, что вариант им
не совсем подходит,а сделку совершили под давлением менеджера.
Следующие 2 типа- идеальные сотрудники отдела продаж Rayan building
«Закрыватели»: вы, замотивированный на закрытие сделки, понимаете, что такое двигать клиента по воронке продаж и ориентировать на
следующий шаг. Вы берете на себя инициативу в разговоре, даете необходимое количество информации и закрываете всех и вся.
«Звезды»: Вы экспертный, обученный менеджер, который закрывает и двигаете клиента по воронке. Но принципиальное отличие от «закрывателей»
в том, что вы еще и квалифицируете клиента, прежде чем начать активную работу с ним. Над головой клиента у вас «горит процент вероятности
покупки, вы тратите время в первую очередь только на перспективных клиентов.О чем договорились по итогу разговора – закрыли ли вы клиента на
следующий шаг. Звезды продавцы всегда назначают следующий шаг, конкретный, в конкретное время, и всегда держат слово – перезванивают,
отправляют коммерческое предложение и материалы.
Подытожим важные отличия успешных менеджеров:
- Ведут инициативу в переговорах
- Делают презентацию по выявленной потребности
- Методично двигают клиента по этапам продаж
- Всегда закрывают на следующий шаг
- Доводят клиента до сделки
Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если вы не держите слово, не перезваниваете вовремя, не заинтересованы в клиенте, то почти всегда клиент подсознательно начинает сомневаться не только в менеджере но и в самой компании и услугах, которые оказываются.
Качества продуктивного менеджера по продажам
- Результативность
- Мотивация
- Энергичность
- Стрессоустойчивость
- Эмпатия
- Чувство юмора
Отличия от продаж других товаров
- Высокая цена
- Много страхов у клиентов (не бросать после покупки)
- Длинный срок сделки (методичная работа с множеством касаний)
- Много ЛПР, ЛВПР, ЛДПР
Ценный конечный продукт
Все, ради чего нужно работать -это сделки.
Успешными считаем сделки с довольными клиентами и полностью оплаченные
1. Клиент доволен сделкой до такой степени, что готов Вас рекомендовать. Если вы впарили, клиент не доволен и начинает жаловаться на Вас или на наш шоу-рум- Вы не выполнили свою работу.
2. Сделка должна быть оплачена в полном объеме. Если вы раздали всю комиссию на скидки- Вы не выполнили свою работу.
Успешными считаем сделки с довольными клиентами и полностью оплаченные
1. Клиент доволен сделкой до такой степени, что готов Вас рекомендовать. Если вы впарили, клиент не доволен и начинает жаловаться на Вас или на наш шоу-рум- Вы не выполнили свою работу.
2. Сделка должна быть оплачена в полном объеме. Если вы раздали всю комиссию на скидки- Вы не выполнили свою работу.